一、 Basic Search, Target Right (初步調(diào)查，有的放矢)

　　狙擊之前，先找對目標(biāo)。開發(fā)信寫的再出彩，你能保證開發(fā)信遞送到真正的買家嗎？先進行初步的調(diào)查了解，前期的工作很必要！

　　你對客戶有多少了解，你的開發(fā)信中就能多出多少亮點，這些都是可能引起對方興趣的地方。具體怎么調(diào)查和分析客戶，之前我也有粗略地寫過一篇文章。

　　一般來說，我是這樣來調(diào)查分析的：

　　1）客戶公司網(wǎng)站的研究（幾個主要頁面以及下載客戶的E-catalog, 研究并找出有價值的信息點）

　　2）搜索引擎的搜索技巧（谷歌，谷歌地圖等）了解客戶的實力，網(wǎng)絡(luò)活躍度，網(wǎng)上B2B詢價記錄，行業(yè)目錄的自我簡介，上下游客戶，供應(yīng)的主要客戶群體等。

　　3）海關(guān)數(shù)據(jù)（北美/南美客戶）來研究采購習(xí)慣，周期頻率，數(shù)量和供應(yīng)商等。

　　4）其他外貿(mào)小工具如Whois 網(wǎng)站域名信息查詢，了解域名注冊時間（很多時候是公司成立的時間），注冊的地點（看看現(xiàn)在網(wǎng)站上的地址和當(dāng)初注冊地址是否不同，結(jié)合google地圖看一下實景，了解客戶公司是否在發(fā)展壯大） 以及網(wǎng)站的反鏈數(shù)量等一些SEO方面的信息側(cè)面了解公司。

　　對于客戶的分析和調(diào)查這樣的工作，需要有一定的綜合職業(yè)素質(zhì)。做外貿(mào)，不是口語好，跟進積極，認(rèn)真負(fù)責(zé)，發(fā)產(chǎn)品，回詢盤就能成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。外貿(mào)業(yè)務(wù)員的自我修煉，腦子要靈活，內(nèi)心要強大，情商智商雙發(fā)展，對信息要敏感，知識面要自我拓寬，善于總結(jié)，要善于假助外物。 （OH NO~ 我知道你們最煩這些說教的文字）

　　打個比方，如果你對搜索引擎的原理、應(yīng)用和技巧都熟練，那么很多事情就好辦得多。比如：

　　“客戶公司名” B2B OR leads OR MarketPlace （看看客戶有沒有在國際B2B平臺上詢價或者登記過信息）

　　“客戶公司名” Exhibitor OR Fair (看看客戶有沒有參加過國際展會)

　　“客戶公司名” “Vendor:” OR “Vendor Code” OR “Vendor Part#” OR “supplier:”

　　（查詢客戶上下游的客戶信息，有時候可以發(fā)現(xiàn)很多上游客戶，有時候又可以發(fā)現(xiàn)一些下游供應(yīng)商，也可能成為你的客戶。）

　　Target Right（發(fā)給正確的人）：

　　有些對口的客戶，網(wǎng)站上只有info,sales這些郵箱的，我建議果斷打電話，因為電話更直接。打電話先問到負(fù)責(zé)采購的郵箱，然后發(fā)送開發(fā)信。大多數(shù)國外的公司接線員是很友善的。

　　如果電話這條路不通，用google并配合whois信息，盡可能地找出這個公司的其他郵箱地址。再利用人名和郵箱名，去國外社交網(wǎng)站上搜搜，有時候也有意外的收獲。社交平臺沒有任何發(fā)現(xiàn)，再發(fā)送你找到的那些郵箱。

　　說到SNS平臺，很多人都在找翻墻工具，我推薦GOOGLE出的GoAgent。比較穩(wěn)定。 Facebook, Twitter, Youtube 都可以上，百度有不少設(shè)置的教程。

　　對于SNS平臺，看看我的老客戶有什么高見：

　　Sam, I suggest you tryto make initial contact via phone cal lif you’re sure they are real buyers. It is too easy forpeople to ignore emails, especially when emails are from somebody who with poor knowledge and morals of e-mail marketing

　　If telephone contact is not possible then you can work via email. Remember that, do not makethe email full of selling-language or words, such as “FREE”, “OPPORTUNITY”, ”CHEAP”, ”PRICE”,“DISCOUNT”, when you’ve got buyer’s reply, it doesn’t matter but if this is just the first email, NEVER USE THEM.

　　Addtionally I would strongly suggest LinkedIn,there are a lot of professionals on there now, and it’s growing every day. It’seasier to check wh

　　at’s new. Maybe you can find your target customer there.

　　二、 避開SPAM 過濾詞

　　E-mail營銷還是外貿(mào)中常用的營銷手段，然而至少有80%的人對E-mail營銷缺乏正確的認(rèn)識。因此我覺得有必要給大家普及一些基本的知識點：

　　郵件地址中的符號@是英語“at”的含義，所以我們的電子郵件地址如[email protected] 的完整解釋為“sam在sohu.com這個服務(wù)器上面的一個郵件帳號”。

　　一封郵件，從發(fā)送到最后收到，必然要經(jīng)過以下的路徑：

　　A方郵件客戶端，A方郵件服務(wù)器（SMTP服務(wù)器），B方郵件服務(wù)器（POP3），B方郵件客戶端。

　　一般來說，郵件服務(wù)器含有眾多用戶的電子信箱。A如果使用的是企業(yè)郵箱，那么A向企業(yè)郵箱服務(wù)器的SMTP服務(wù)器發(fā)送。如果A使用的是公共郵箱，如搜狐，那么A向sohu郵箱服務(wù)器的SMTP服務(wù)器發(fā)送。

　　A方的SMPT服務(wù)器識別郵箱中B的地址，并向管理B地址的B方郵件服務(wù)器的POP3服務(wù)器發(fā)送消息。B方POP3郵件服務(wù)器將郵件轉(zhuǎn)存入B的郵箱內(nèi)，并告知B有新郵件到來。B通過郵件客戶端程序連接到服務(wù)器后，就會看到新郵件。當(dāng)B回復(fù)了A郵件，A收到B的回復(fù)。這樣一個過程就被記錄為可信可允許的通信，并且A的地址也被記錄為可信。

　　為什么建議發(fā)國外開發(fā)信用企業(yè)郵箱，因為公共郵箱服務(wù)器上承載的郵件賬號太多，可能之前有很多其他人的郵件賬戶都發(fā)過未經(jīng)接收方許可的垃圾郵件，不利于郵件服務(wù)器的評級。所以最好的郵箱還是企業(yè)郵箱，也就是你的用戶名@你公司網(wǎng)站域名。這樣是一個干凈的無不良記錄的郵件服務(wù)器。

　　多說一句，公司網(wǎng)站的建設(shè)也很重要，是面子問題，要給客戶看的，增加信任。很多企業(yè)網(wǎng)站做的一塌糊涂?，F(xiàn)在都進入WEB 2.0 時代了，還在用TABLE布局，用ASP+ACCESS，用國內(nèi)主機空間，無FAQ, 無SITEMAP。

　　什么樣的郵件會被判定為垃圾郵件？根據(jù)國際電子郵件協(xié)會的判定規(guī)則：未經(jīng)收件人允許的在一段時間內(nèi)，發(fā)送頻率過快，內(nèi)容重復(fù)度過高；對方未訂閱但發(fā)件人發(fā)送附件的；郵件中含有SPAM高頻詞

　　因此，即使你是用模板發(fā)送開發(fā)信，也請盡量設(shè)置多種不同內(nèi)容的模板，并且不要發(fā)的那么頻繁。

　　郵件中的詞語也是需要十分注意的。我們來看一下我公司新業(yè)務(wù)員的一個開發(fā)信：

　　Dear Larry,

　　We know your company from alibaba.com. Your company seems sell safety vests, right ? I want to know do you need XXX products?

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　　Enclosed is thecatalog, please check it. If our products meet your need, please feel free tocontact me or call me. I will send you more details.

　　FREE Samples can beprovided.

　　Thank you very much.

　　Best regards,

　　Cliff

　　發(fā)送之后，收到退信：

　　由于郵件的內(nèi)容或信息命中對方的反垃圾郵件規(guī)則，郵件被對方反垃圾郵件或病毒系統(tǒng)拒收。

來源：上海外貿(mào)圈