新老外貿(mào)人之間 遠(yuǎn)非代際差異那么簡單。在2014年前后,傳統(tǒng)外貿(mào)在經(jīng)過了互聯(lián)網(wǎng)+的進(jìn)程,進(jìn)入了外貿(mào)2.0時代,而今,跨境貿(mào)易從信息傳遞階段邁入了外貿(mào)3.0時代,這一背景下催生了新外貿(mào)人。

對于外貿(mào)人來說,這是最壞的時代,也是最好的時代。在全球電子貿(mào)易平臺的浪潮激發(fā)下,具有全球化格局、互聯(lián)網(wǎng)+思維、大數(shù)據(jù)應(yīng)用,生態(tài)圈共贏等特質(zhì)的新一代外貿(mào)人應(yīng)勢而生,他們從不輕言放棄,他們領(lǐng)異標(biāo)新,成為推動外貿(mào)轉(zhuǎn)型發(fā)展的新引擎。

與老外貿(mào)人不同的是,新一代外貿(mào)人的工作時間更加不規(guī)律,他們一周基本上有6個工作日,經(jīng)常加班到晚上八九點就為了等待美國客戶上班,這些人大都集中在阿里巴巴平臺上,善于運(yùn)用電商平臺,除了阿里巴巴平臺外,還有速賣通、Facebook等一些其他平臺用作外貿(mào)的新工具。

我們可以看到,新外貿(mào)人這一群體從人物畫像上來說包含的關(guān)鍵詞不再只有肯吃苦、勤勞、低學(xué)歷等,相反地,85后90后、高學(xué)歷、廠二代成為了新外貿(mào)人的標(biāo)簽。

高學(xué)歷、“廠二代”、堅持

在阿里巴巴舉行的新外貿(mào)人活動中,85后梁治中是其中的一個典型代表,

他從武漢理工大學(xué)研究生畢業(yè)后,一直從事橋梁設(shè)計工作?！拔业母篙厒冊邳S石有一家TPE瑜伽墊工廠,以前只做內(nèi)銷,在TPE瑜伽行業(yè)頗有名氣。受父親的影響,我希望做一番自己的事業(yè),2015年我從原公司辭職,開始我的第一份創(chuàng)業(yè),但1個月內(nèi)就失敗告終?！?/p>

后來,基于家族工廠的情況下,梁治中把目光瞄準(zhǔn)了外貿(mào)行業(yè),于是他調(diào)查了環(huán)保型TPE瑜伽墊的總體銷量,呈逐年遞升,隨著人們的生活水平改善,環(huán)保TPE瑜伽墊勢必有很大的市場空間。

但他剛從橋梁設(shè)計切入外貿(mào)行業(yè),不懂產(chǎn)品、不懂銷售、不懂管理、不懂外貿(mào),面對這么多難題,也曾經(jīng)猶豫過,害怕過,傷心過,“但堅持是我唯一可以去做的事情,我堅持學(xué)習(xí),堅持迭代,堅持試錯,面對過背叛,爭吵,黯然傷神,但這些痛苦的經(jīng)歷讓我成熟,我知道如何培養(yǎng)我的團(tuán)隊,我知道如何選擇我的小伙伴!”梁治中堅定地說。

2016年3月他加入了阿里巴巴的“百團(tuán)大戰(zhàn)”,組建了“雷霆軍團(tuán)”,擔(dān)任軍團(tuán)長。 8個月的時間,從對外貿(mào)什么都不懂到變成雷霆軍團(tuán)的內(nèi)部平臺運(yùn)營講師,到阿里巴巴的平臺運(yùn)營講師,從公司月均0個詢盤到月均200,梁治平認(rèn)為,只有堅持不斷學(xué)習(xí),不斷超越自己,才能將公司做的更好。

老外貿(mào)人的焦慮與轉(zhuǎn)型

面對世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力,全球貿(mào)易增速下滑,傳統(tǒng)的外貿(mào)模式不斷受到?jīng)_擊的外部環(huán)境,讓我們不得不達(dá)成一個共識:外貿(mào)經(jīng)濟(jì)必須從“汗水驅(qū)動”向“智慧驅(qū)動”轉(zhuǎn)型,對于老外貿(mào)人來說,變則勝,不變則敗。

2005年選擇做外貿(mào)生意時,發(fā)哥在初創(chuàng)的時候也曾少不更事。回想起那時的公婆店,他含笑中帶著幾許豁達(dá),“最初連英語都不懂,用了5年時間居然做到了甩手掌柜。”

在公司快速發(fā)展的過程中,商人的機(jī)敏嗅覺讓他察覺到了潛在危機(jī):客戶是固定的,渠道打不開。2010年,發(fā)哥與阿里巴巴的客戶經(jīng)理小岳有了“第一次親密接觸”。在這個過程中,發(fā)哥不斷對自己發(fā)問:原有客戶被挖走怎么辦?我的核心競爭力是什么?產(chǎn)品優(yōu)勢還是價格優(yōu)勢?

通過對自己的發(fā)問他總結(jié)出了當(dāng)前公司發(fā)展最緊要的需求:1、獲取更多用戶2、提供更好服務(wù)。于是,發(fā)哥當(dāng)機(jī)立斷開通國際站,解決第一大需求。

如果說把開通國際站看做是與阿里的結(jié)緣,那么接下來圍繞阿里政策進(jìn)行的許多調(diào)整則是宿命的安排。在5年的相伴中,緣分的種子生發(fā)出一家具有互聯(lián)網(wǎng)思維的外貿(mào)公司,這家公司有著發(fā)哥的苦心經(jīng)營,也有阿里生態(tài)的資助與扶持。

戰(zhàn)術(shù)的突圍在生意場上占到了優(yōu)勢,發(fā)哥敏銳地察覺到阿里巴巴對外貿(mào)生意的助力不光在跨境電子商務(wù)的技術(shù)層面,更重要的是理念的層面。他報名參加了橙功營的封閉式培訓(xùn)課程,“這三天讓我大開眼界,學(xué)到了太多太多?！?/p>

“我只需要相信阿里巴巴的新外貿(mào)整體解決方案,專注自己的產(chǎn)品質(zhì)量,好好經(jīng)營自己的企業(yè)?！痹谶@位從事外貿(mào)生意10年的老生意人,發(fā)哥把整體解決方案比喻成突圍的新武器,這種信心來自于“相信相信的力量”。

看重互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的價值

相對于老外貿(mào)人來說,新外貿(mào)人很突出的一個特點,就是將傳統(tǒng)的交易流程電子化、大數(shù)據(jù)化并基于此對市場做出判斷,擺脫了傳統(tǒng)外貿(mào)人的信息孤島。在依托互聯(lián)網(wǎng)這個大的平臺下產(chǎn)生的海量基礎(chǔ)數(shù)據(jù),例如海關(guān)進(jìn)出口提關(guān)單實時數(shù)據(jù),關(guān)單統(tǒng)計數(shù)據(jù)、買家名錄數(shù)據(jù)等等。除了這些,電商平臺產(chǎn)生的買賣交易數(shù)據(jù)、物流數(shù)據(jù)、資金流數(shù)據(jù)等在經(jīng)過深度挖掘和分析應(yīng)用后,可以給外貿(mào)企業(yè)帶來的價值不言而喻。

交易本身電子化、流程化不僅可以對企業(yè)本身有數(shù)據(jù)價值,首先,這樣的外貿(mào)交易與運(yùn)作流程減少了對實體店鋪的強(qiáng)烈依賴,通過互聯(lián)網(wǎng),在房租、水電費(fèi)、導(dǎo)購成本等等實體運(yùn)營上建立比較優(yōu)勢。在電子形式的貨幣交換后可以將交易變成大量減少人力、物力,甚至降低了交易成本。新外貿(mào)人的成本被多重降低后,外貿(mào)人就有了更多利潤空間,也有了更多的可試錯空間。

我們在總結(jié)新外貿(mào)人特征時,發(fā)現(xiàn)了一個很有趣的現(xiàn)象:一個哈爾濱外貿(mào)人可以在日本的晚上10點與美國客戶進(jìn)行交易,活動不會受到時間和空間的影響,這在過去,對于那些老外貿(mào)人是不可想象的。

更能靈活掌握外部溝通技巧

此外,良好的互動性也是新外貿(mào)人不得不說的一個優(yōu)勢和特點。在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)工具迅猛發(fā)展的形勢下,外貿(mào)方式發(fā)生了變化,企業(yè)在尋求自身競爭優(yōu)勢的同時,應(yīng)該更多的關(guān)注企業(yè)的外部環(huán)境與溝通。

系統(tǒng)互動性就是至關(guān)重要的一個因素,通過與目標(biāo)客戶的持續(xù)溝通和對話,可以迅速回應(yīng)顧客的需求,進(jìn)而提升顧客的感知價值。所以新外貿(mào)人互動機(jī)制的建立可以使外貿(mào)企業(yè)與目標(biāo)客戶之間關(guān)系的建立更為容易,同時會增強(qiáng)客戶感知價值。

新一代國際貿(mào)易的主導(dǎo)者、主要關(guān)注者和消費(fèi)者都是時尚年輕的一代,他們的生活方式、消費(fèi)模式隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而發(fā)生了改變。這一群體的創(chuàng)新性會影響到他們對互聯(lián)網(wǎng)平臺提供服務(wù)的價值感知,通過互聯(lián)網(wǎng),外貿(mào)雙方可以直接交流,客戶也可以把自己的想法及時反饋給外貿(mào)企業(yè),而外貿(mào)企業(yè)也可以根據(jù)目標(biāo)客戶的反饋及時改進(jìn)、提高產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量。

今年的國際市場風(fēng)云變幻,外需市場出現(xiàn)波動,國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)出口出現(xiàn)下滑態(tài)勢。在大數(shù)據(jù)應(yīng)用日漸興起的背景下,外貿(mào)企業(yè)獲得外貿(mào)大數(shù)據(jù)的處理能力,便能迅速的響應(yīng)市場,利用掌握的第一手交易信息,及時的獲取價值商機(jī)。全面的可視化的掌握產(chǎn)品、市場動向,形成最具價值的海外市場情報解決方案。

跨境電子商務(wù)多平臺操作

新外貿(mào)人現(xiàn)在大都是基于平臺集團(tuán)軍作戰(zhàn),首先體現(xiàn)在縱向整合上,類似一達(dá)通的企業(yè)為新外貿(mào)人提供包括出口報關(guān)、物流、退稅、金融等出口全流程服務(wù)。傳統(tǒng)貿(mào)易方式的流通成本一定是和規(guī)模有關(guān)系,規(guī)模越大成本越低,信任成本和距離成本有關(guān)系,尤其在物流的交付成本上,小規(guī)模企業(yè)比大規(guī)模貴很多。通過整合產(chǎn)業(yè)鏈,傳統(tǒng)貿(mào)易通過電商把價值鏈和盈利模式改變,外貿(mào)人的貨物,賣的更遠(yuǎn)。另外整合跨境電子商務(wù)平臺、搜索引擎Google、社交媒體Facebook等多平臺技術(shù)操作,達(dá)到宣傳和推廣目的,以提高企業(yè)及產(chǎn)品信息的曝光率。

在新的歷史機(jī)遇下,落實創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略,提高全要素生產(chǎn)率,是新外貿(mào)人順利出海的根本所在。只有掌握核心技術(shù)、擁有核心競爭力,在關(guān)鍵技術(shù)領(lǐng)域占據(jù)制高點,成為互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)的先行者,企業(yè)才能在未來的競爭中獲得主動權(quán)。雖然我國大企業(yè)在世界500強(qiáng)中的上榜數(shù)量逐年增加,并且排名節(jié)節(jié)攀升,但是在這方面存在的差距還是非常明顯的。

對此我們的外貿(mào)企業(yè)要有前瞻性的思考和規(guī)劃,應(yīng)當(dāng)從強(qiáng)化研發(fā)投入和完善機(jī)制保障等方面著手,驅(qū)動更多資源融入全球創(chuàng)新鏈。要強(qiáng)化創(chuàng)新跨境電子商務(wù)平臺建設(shè),不斷優(yōu)化創(chuàng)新要素和平臺環(huán)境,努力實現(xiàn)在創(chuàng)新目標(biāo)、創(chuàng)新過程、創(chuàng)新結(jié)果上以中小企業(yè)為主,為中小企業(yè)所用,尤其要集中力量打通數(shù)據(jù)底層,讓買家更容易找到更有品質(zhì)的貨源,讓賣家更能彰顯自己的真實外貿(mào)出口實力提升競爭力,讓平臺提升商機(jī)質(zhì)量,建立市場機(jī)制,更好的促進(jìn)交易的產(chǎn)生。

信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,前所未有地拉近了企業(yè)與消費(fèi)者的距離,引發(fā)企業(yè)組織、市場競爭和產(chǎn)業(yè)發(fā)展等多方面的變革,展望未來,產(chǎn)業(yè)融合、產(chǎn)融結(jié)合以及跨界競爭、跨界合作將更加普遍化,企業(yè)面臨的競爭形勢將更加復(fù)雜。對于外貿(mào)人來說,今年是政策逐漸明朗的一年,也是大洗牌的一年,更是國內(nèi)消費(fèi)水平升級大爆發(fā)的一年,抓住機(jī)遇,相信每一個新外貿(mào)人都能迎來屬于他們的大時代!

來源：網(wǎng)易公開課