隨著外貿(mào)業(yè)務(wù)的競爭變得原來越激烈，一個(gè)差異化的外貿(mào)報(bào)價(jià)技巧可以使您的報(bào)價(jià)更具競爭力。
       如果一個(gè)客人向你詢價(jià)，你要盡可能通過多渠道了解這個(gè)客人是哪個(gè)國家哪個(gè)城市的，是否屬于你們產(chǎn)品的目標(biāo)市場，這個(gè)客人主要的產(chǎn)品經(jīng)營范圍及銷售方式，是批發(fā)，零售還是郵購，是大客戶還是小的中間商，客戶的購買能力及誠意，客戶對產(chǎn)品的熟悉程度，不同地區(qū)客戶習(xí)慣等等，然后針對性地實(shí)施外貿(mào)報(bào)價(jià)技巧，即“個(gè)性報(bào)價(jià)”。
如果是大客戶，客戶的購買力較強(qiáng)，你可適當(dāng)將價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，反之偏低；如果客人對此產(chǎn)品和價(jià)格非常熟悉，建議采用“對比法”，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同行的缺點(diǎn)。價(jià)格接近底價(jià)，從一開始就“逮”住客人；如果客人性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價(jià)還價(jià)的，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報(bào)出高價(jià)一下子把客人給嚇跑。如果客人對產(chǎn)品不是很熟悉，你多熱情地介紹該產(chǎn)品用途及優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格可報(bào)高一點(diǎn)；如果有些客人對價(jià)格特別敏感，每分每厘都要爭，而客人又看中了你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場“心理戰(zhàn)”。
       詢問或揣摩一下客人的目標(biāo)價(jià)格，看看自己能給到的底價(jià)，比較一下差距，比如買方的目標(biāo)價(jià)格是USD13，而你能承受的價(jià)格是USD14。你最好報(bào)USD15.還價(jià)時(shí)可分多步來走，比如先讓多一點(diǎn)USD0.5，讓客人看到希望，接著 USD0.25 、USD0.10、 USD0.15,千萬不可以一步到位，而應(yīng)步步為營，讓客人慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過艱苦努力獲得，讓客人最后有一種贏了的感覺。為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)？讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的法碼了。
       新客戶發(fā)來詢價(jià)單，你及時(shí)回復(fù)其外貿(mào)報(bào)價(jià)后，卻沒有下文。是你報(bào)價(jià)太高嚇跑了客戶，還是報(bào)價(jià)太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險(xiǎn)與你做生意？對老客戶報(bào)價(jià)也不容易。他會(huì)自恃其實(shí)力而將價(jià)壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時(shí)，不知該如何報(bào)價(jià)：報(bào)得太低，沒有錢賺；報(bào)得太高，又怕他把定單下給了別人。